Nesse artigo falaremos sobre algumas reflexões importantes que podemos adotar para potencializar o retorno em vendas, com os novos leads gerados em seu negócios.  Primeiramente precisamos reconhecer que nem todas as pessoas fazem parte do público-alvo de sua empresa. Ou seja, não prometa que pode resolver qualquer problema, para qualquer pessoa. Antes de tudo, defina qual o “persona” de seu público-alvo. Persona pode ser definido como arquétipos que descrevem vários objetivos e padrões de comportamento dos potenciais consumidores.

Com isso em mente, defina qual o persona você deseja como seu cliente e qual você não deseja.  Apenas para exemplificar, imagine que determinada empresa trabalha com serviços de consultoria e mantém em seu web-site diversos templates em excel, para auxiliar seus clientes no controle de custos.  Um possível persona não desejado pode ser o de estudantes, que possivelmente estão interessados apenas em fazer pesquisa, ou, pessoas procurando por vagas de emprego.

Algumas formas de traçar o perfil de seu persona desejado é através de entrevistas, pesquisas, análise de seu histórico de contatos e feedback de sua equipe de vendas.

Entender quais tipos de personas não geram retorno e não se encaixam em sua proposta de valor é importante para diminuir o custo de aquisição de cada lead.

Tempo é dinheiro
Isso vale para você e também para seu cliente.  Assegure-se de que seu site possui uma página de agradecimento, que equalize as expectativas de seu lead e o conduza para as próximas etapas de sua compra.  No mesmo instante, seu website deve enviar um e-mail automático, reforçando que você recebeu o pedido de contato, qual a previsão que seu lead pode esperar para ser atendido e em quais páginas do seu site ele pode encontrar informações correlatas em auxilio ao processo de compra.

Harvard Business Review
Em um experimento realizado para testar o tempo de resposta para as solicitações feitas pela internet, 24% das empresas avaliadas levaram mais de 24 horas para responder um lead, e 23% das empresas nunca responderam.  Entretanto, 25% dos consumidores que fazem alguma reclamação sobre produtos no Facebook ou Twitter esperam uma resposta dentro de uma hora.

Fale menos sobre você
É muito irritante quando você encontra alguém pela primeira vez e a pessoa fica falando apenas sobre si mesma. Ela não se esforça para saber sobre quem você é – quais seus interesses e o que possuem em comum.

O mesmo vale para relações de vendas. Quando você fala com um novo lead é vital buscar informações, fazendo perguntas certas que combinem as suas soluções de produtos com as necessidades do lead.

Faça perguntas abertas
Obtenha o máximo de informações possíveis. Tente pegar os pontos mencionados e então faça mais perguntas para dividir a resposta em mais detalhes, aumentando o nível de assertividade de sua solução.

Prepare o Lead
Ligações frias de venda não funcionam 90,9% das vezes.  (Harvard Business Review)

50% dos leads qualificados para comprar, não estão preparados para comprar imediatamente. Os consumidores não querem obter logo de cara um contato com um vendedor. Se não tiverem avançado pelo menos 70% no processo de decisão de compra frequentemente preferem recorrer a pesquisa na internet .   Ou seja, não é muito eficiente e pode ser muito caro enviar, por exemplo, um representante de vendas, logo no primeiro contato de um lead, sem informações suficientes sobre suas necessidades.  60% da decisão de compra é feita antes de um consumidor falar com um representante comercial.

Portanto, defina bem seu público-alvo, liste quais são os leads com os quais sua empresa deseja converter em cliente, forneça todas as informações possíveis sobre suas soluções e proposta de valor durante a maturação da decisão de compra de seu potencial comprador.

Antes de finalizar, uma última dica.  Se você estiver precisando prospectar um determinado cliente, mas não tiver seu e-mail de contato, vale a penas instalar a extensão Sell Hack. O site é http://sellhack.com/

Por hoje é só, nos vemos na próxima. Até lá ;