Inbound marketing: aumente os seus leads e vendas!

Ao invés de forçar o consumidor a ver um anúncio na televisão ou nas publicações impressas, como acontece com o marketing tradicional, é o cliente em potencial de uma empresa quem busca pela marca com o Inbound marketing. Esse é o seu grande diferencial.

Também chamado de marketing de atração e tendo como pilar o marketing de conteúdo, o Inbound marketing oferece muitas vantagens para negócios de diversos segmentos de mercado. Outras denominações são marketing de entrada e novo marketing. Quer saber mais?

Continue lendo este artigo e descubra tudo sobre Inbound marketing: aumente os seus leads e vendas! Para tanto, confira as informações contidas nos tópicos a seguir.

  • O que é Inbound marketing?
  • Como funciona o Inbound marketing?
  • Como fazer o Inbound marketing?
  • Quais são as etapas do Inbound marketing?
  • Como medir os resultados do Inbound marketing?

O que é Inbound marketing?

Inbound marketing é um tipo de marketing bastante utilizado pelas empresas dos mais variados segmentos de mercado e de todos os tamanhos. Tem o objetivo de atrair e conquistar novos clientes, bem como fidelizar consumidores que já conhecem seus produtos e serviços.

Com esse tipo de marketing é possível ainda ter outras vantagens, entre elas:

  • Tornar o seu negócio mais visível;
  • Reduzir despesas para angariar novos clientes;
  • Gerar conteúdos que destaquem a sua empresa;
  • Otimizar o processo de vendas.

Com a internet, essa forma de divulgar marcas se tornou muito mais eficiente, uma vez que é no mundo digital onde as suas ações têm maior viabilidade. Também pode ser colocada em prática de maneiras distintas, todas com a finalidade de aproximar empresas do seu público.

Para tanto, diferente das formas tradicionais de divulgação, como TV, rádio, jornal, revistas e outras mídias, conhecidas como Outbound marketing, o Inbound marketing não se resume aos anúncios publicitários. Com o Inbound marketing é o consumidor que chega até a marca.

Porém, a aproximação do cliente em potencial com uma empresa não é direta, o que faz com que os resultados sejam ainda mais satisfatórios. Afinal, não é preciso que a marca convença o cliente a realizar uma compra, é ele quem toma essa decisão.

Para tanto, quem tem um negócio deve usar o Inbound marketing para fazer com que o consumidor se interesse pelos seus produtos e serviços. Isso é realizado através da criação de autoridade, credibilidade e confiança perante o público alvo. Mas como funciona isso?

Como funciona o Inbound marketing?

Como já foi dito, é a internet a principal aliada do Inbound marketing, pois o mundo virtual conta com redes sociais e outros canais de comunicação que possibilitam uma maior interação entre empresas e o seu público alvo. Isso é de fundamental importância.

Para entender melhor como funciona o Inbound marketing podemos dar como exemplo uma empresa que vende roupas para o público feminino. Se essa marca fosse usar os canais tradicionais de marketing, poderia produzir um comercial para a televisão.

Esse tipo de publicidade é bastante tradicional e ainda possui a sua relevância, inclusive, para alguns segmentos de mercado.

No entanto, peca por possuir alguns pontos negativos, como o fato de não ter um direcionamento eficiente. Ou seja, um grande número de pessoas está assistindo o mesmo comercial, embora nem todo mundo tenha interesse no seu conteúdo.

E mesmo quem tem interesse no produto que é divulgado naquele momento pode não estar interessado em adquirir a mercadoria. Isso quer dizer que esse anúncio pode interessar ou não, já que tem pouco foco.

O mesmo costuma acontecer com o rádio, jornal e demais meios de comunicação. Além disso, se o comercial aparecer no meio de um filme, há quem vai achá-lo inoportuno, reduzindo ainda mais as chances de ser atrativo para o consumidor.

Como o Inbound marketing atrai o consumidor?

Por outro lado, o Inbound marketing faz uso das redes sociais, sites, blogs e demais mídias virtuais, porém, não publicando anúncios, e sim, conteúdo relevante e interessante para o seu público alvo. Mesmo assim, está divulgando a sua marca, mas indiretamente e com discrição.

Um exemplo é se a mesma empresa que vende roupas femininas resolver apostar no Inbound marketing. Ela vai criar um blog e publicar periodicamente dicas de moda, convidando o seu público alvo a acessá-lo, através dos mecanismos de buscas e de outros canais.

Assim, o consumidor entra no seu blog, lê as dicas e, se for de qualidade, possivelmente vai voltar a visitá-lo para conferir mais informações. E na hora de comprar uma roupa, são maiores as chances desse consumidor considerar a marca que promove o blog para a sua compra.

Essa é a estratégia básica do Inbound marketing: usar as mídias sociais para se tornar uma referência no seu segmento de mercado, mostrando que entende do assunto. Isso faz com que o seu público busque pelos seus produtos, mesmo sem anunciá-los diretamente.

Como fazer o Inbound marketing?

O Inbound marketing se baseia, principalmente, na produção de conteúdo, podendo ser vídeos, textos, imagens e outros. Hoje em dia, redes sociais e blogs são os canais mais usados, uma vez que é onde a postagem periódica de conteúdo pode ser feita com total praticidade.

No entanto, é preciso se organizar e ter um calendário de atividades para marcar presença na internet por meio do marketing de conteúdo. Não adianta postar nas redes sociais uma vez por semana e achar que isso é o suficiente para criar a autoridade necessária.

É preciso haver uma determinada frequência, o que vai depender do seu público alvo. Se ele for jovem, por exemplo, é possível fazer algumas publicações ao longo do dia. Afinal, ele costuma acessar com frequência as redes sociais.

Já se o seu público alvo são homens casados com filhos, é provável que eles acessem a internet menos vezes por dia, sendo indicado reduzir o número de posts diários. Se isso não for feito, você pode incomodar o consumidor ao invés de atrai-lo e conquistá-lo.

Dicas para fazer Inbound marketing

Há diferentes redes sociais, algumas mais vantajosas para o seu negócio do que outras. Por isso, não vale a pena usar todas, o melhor é focar no que realmente pode trazer resultados. Então, é preciso eleger duas ou três redes sociais.

Verifique junto ao seu público alvo quais são as que ele mais utiliza e aposte nas suas postagens. Além de criar um perfil, é necessário manter a periodicidade das publicações, sempre postando conteúdo relevante e interessante para a sua audiência.

O blog, que pode estar associado ao seu site, caso tenha um, é outro canal eficiente para apostar no marketing de conteúdo. Ele deve conter vídeos ou artigos que supram a necessidade dos seus clientes em potencial.

Podem ser dicas, tutorias, passo a passo e mesmo reflexões sobre o seu segmento de mercado. Você pode ainda usar as redes sociais para divulgar o blog, convidando os seus seguidores a ler ou ver o seu conteúdo.

Da mesma forma, pode colocar no site ou blog o link para as redes sociais. É importante que elas se comuniquem entre si e que você promova interação com o seu público, podendo ser através de sorteios e brindes ou mesmo enquetes.

Quais são as etapas do Inbound marketing?

Por mais que o seu desejo seja o de agora mesmo fazer uma conta em todas as redes sociais e criar um blog, quem deseja investir no Inbound marketing deve avaliar primeiro quais são as mídias digitais mais relevantes para usar o marketing de conteúdo.

Isto é, deve criar uma estratégia. Além disso, o Inbound marketing deve entrar na estratégia de marketing da sua empresa, não podendo ser promovido de maneira separada. Assim como todos os outros tipos de marketing, eles precisam se complementar.

Com isso, você não corre o risco de perder dinheiro e tempo com ações repetidas ou ineficientes para alavancar os resultados do seu negócio. Para ajudar no processo, o Inbound marketing conta com quatro etapas para efetivar as vendas, formando o funil de vendas.

Resumidamente, são as seguintes:

  • Atrair;
  • Converter;
  • Fechar;

Agora, entenda melhor cada uma delas:

Atrair o tráfego de visitantes

É o momento em que se cria o conteúdo para o público alvo, levando em conta as suas características, interesses e preferência. Por isso, é fundamental conhecer os consumidores que você deseja atingir.

Converter visitantes em leads

Nessa segunda etapa, o objetivo é transformar os visitantes atraídos com o seu conteúdo em leads, para tanto, é preciso obter suas informações, como o seu e-mail.

Lead é o termo usado para indicar o consumidor que ainda não comprou o seu produto ou serviço, mas já fez um primeiro contato, tornando-se um cliente em potencial. Ou seja, quanto mais leads, melhor, contribuindo com a prospecção de vendas.

Mas pode ser preciso oferecer algo para conseguir os seus dados de contato, como conteúdo exclusivo, um e-book ou outro brinde. Assim, é possível, por exemplo, começar uma campanha de e-mail marketing com conteúdo informativo que leve o lead a se efetivar como cliente.

Fechar leads em clientes

Nessa etapa do Inbound marketing, o objetivo é vender o seu produto ao consumidor que você atraiu e depois transformou em lead obtendo o seu contato.

Com o cliente em potencial na palma da mão, basta colocar em ação as técnicas de vendas. Para tanto, é importante convencê-lo que o seu produto ou serviço atende as suas necessidades.

Encantar os clientes para promoverem sua marca

Depois de efetivar a venda, a sua empresa deve fidelizar o cliente. Para isso, ele deve ter ficado satisfeito com a sua aquisição e você pode fechar com chave de ouro as etapas do Inbound marketing com o pós-vendas.

É indispensável ainda manter a comunicação com esse cliente, enviando mensagens a respeito de suas promoções. Em dadas especiais pode ainda oferecer um cupom de desconto ou outro incentivo para que realize uma nova compra.

Como medir os resultados do Inbound marketing?

Outro ponto importante de qualquer estratégia de marketing é o monitoramento dos resultados. Afinal, se eles não forem como o esperado, pode ser necessário fazer ajustes. No entanto, pode levar algum tempo para os resultados aparecerem.

Eles podem demorar mais ou menos, conforme o seu segmento de mercado, perfil do público alvo e canais de comunicação utilizados. Não deixe de considerar todas as variáveis.

Além disso, o objetivo final do Inbound marketing costuma ser a conversão de vendas, pois é apenas vendendo mais que se aumenta a lucratividade do seu negócio. Assim, torna-se viável expandir e fazer investimentos necessários. Mas como medir os resultados?

Para tanto, existem as chamadas métricas de Inbound Marketing, que devem ser acompanhadas. No entanto, é necessário avaliar quais delas são mais coerentes com o seu segmento de mercado.

ROI — retorno sobre investimento

Essa métrica ajuda a empresa a identificar se o investimento em Inbound Marketing está dando lucro ou prejuízo. Afinal, se der prejuízo, significa que a estratégia não está certa.

O cálculo é simples, sendo preciso somar os investimentos feitos e comparar com os ganhos obtidos em um mesmo período de tempo.

Taxa de conversão

Outra forma de medir os resultados é conferindo o número de leads obtidos e a sua conversão em clientes. Por isso, todo esse processo de venda deve ser registrado para posterior análise. Relatórios e profissionais dedicados são essenciais para fazer os devidos diagnósticos.

Conversão do funil

Já que o Inbound marketing possui várias etapas, o funil de vendas, é preciso analisar a taxa de conversão de cada uma. A estratégia pode ter que mudar no início do funil, na hora de apostar no marketing de conteúdo, por exemplo.

Proporção entre CLV e CAC

CLV se refere ao Valor Vitalício do Cliente, ou seja, a média de tempo que um consumidor é seu cliente. O CAC é o Custo de Aquisição por Cliente, indicando quanto se gasta com cada um. Basicamente, o CLV deve ser muito maior que o CAC para a sua empresa não perder dinheiro.

Além disso, de tempos em tempos, vale a pena mudar a estratégia de Inbound marketing. Desse modo, a sua marca acompanha as tendências e sempre se mantém em destaque entre os concorrentes.



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