Posicionar-se diante de um nicho de mercado é a chave do sucesso para muitos negócios.
Pequenos negócios ou empresas em geral possuem boas chances de sucesso quando inseridas em um nicho pouco explorado. Por outro lado, muitas das marcas de maiores destaque do mercado também começaram com essa percepção, antes de expandirem seu portfólio de ofertas.
Nicho nada mais é do que um segmento de mercado. Dessa forma, uma empresa nichada é direcionada a sanar uma necessidade específica por meio de um produto ou serviço.
Pense em um grupo de consumidores interessados em serviços de limpeza.
Em vez de oferecer várias soluções, uma empresa pequena pode começar apenas oferecendo serviços de limpeza de janelas.
Apostar na variedade, principalmente no início, pode ser uma grande barreira para o crescimento. Nesse sentido, buscar, em poucos serviços ou produtos, tornar-se autoridade é o caminho para ingressar, em um segundo momento, dentro de mercados concorridos.
Portanto, antes de partirmos para o desenvolvimento deste post, saiba que, mesmo que alguns apresentem mais capacidade de desenvolvimento em relação a outros, mercados de todos os tamanhos podem ser desdobrados em nichos e sub-nichos.
O que forma um nicho de mercado?
Embora qualquer mercado possa ser redefinido ou segmentado de acordo com necessidades especiais ou novas tendências, existem algumas maneiras mais comuns de definir um nicho. Entre elas:
- Preço;
- Base demográfica;
- Base geográfica;
- Escolha por qualidade;
- Questões emocionais;
- Comportamentais;
- Profissionais;
- Culturais.
Delimitar um nicho de atuação pode facilitar o processo de encontrar e convencer novos clientes. No entanto, para validar sua ideia, você deve ter a certeza de que existe um grupo de pessoas interessadas.
Isso porque é importante dosar os investimentos para não serem pequenos ou grandes demais frente ao público que será atingido. Ou seja, sempre equilibre a relação procura x demanda.
Nem toda novidade é nicho
Movidos por tendências, empreendedores começam seus negócios em busca da lucratividade. Fazem um bom investimento, montam suas estratégias de comunicação e, enfim, entram na onda de vender essa novidade.
Porém não podemos dizer que nesses casos surgiu “automaticamente” um novo segmento de mercado. Afinal, um nicho de mercado também precisa se validar.
Uma tendência pode gerar picos de venda, mas sem pesquisa e planejamento para estudar os clientes e as taxas do crescimento não há negócio.
Quer um exemplo? Veja as Paletas Mexicanas.
O mercado de alimentos gourmet vem crescendo ano a ano. O nicho de sorvetes também, principalmente tratando-se de um país tropical.
Nesse cenário, apesar de não ter vingado por muito tempo, o investimento em picolés gourmet parecia uma tacada certa.
Mesmo o produto tendo sido um sucesso de vendas durante um bom período, faltou planejamento. Dessa forma, a ideia de ter estabelecimentos somente para vender produtos sazonais (períodos de calor), tornou o negócio insustentável.
Por que atuar em um nicho de mercado?
Concentrar esforços
Ingressar em um mercado no qual a audiência é mais restrita permite que você aprenda mais rápido sobre o seu público.
Assim, com mais informações sobre os consumidores, é possível utilizar uma comunicação adequada, bem como concentrar os investimento em estratégias que convertem.
Ganhar autoridade
Tornar-se uma marca especialista em qualquer que seja o mercado não é fácil. Entretanto a tarefa é muito mais simples quando você não precisa se preocupar com um extenso portfólio.
“Vale mais saber e fazer bem uma coisa do que fazer uma centena de coisas mais ou menos”.
Com essa frase do escritor alemão Johann Goethe podemos ilustrar bem o que queremos dizer.
Afinal, se você não tem a mão de obra ou o investimento de grandes empresas, o melhor a se fazer é concentrar todos os esforços em poucos ou até um produto para, assim, tornar-se autoridade.
Redução de custos
Como já citamos, em um nicho de mercado a audiência é menor. Nesse sentido fica muito mais fácil atingir as pessoas que estão realmente interessadas em sua marca.
Além disso, os gastos com publicidade não são os únicos que diminuem.
De acordo com as novas exigências do consumidor, uma empresa tem que estar fazendo, no mínimo, pequenas atualizações em seus produtos. Dessa forma, investir em um portfólio menor torna-se muito menos custoso.
Como definir o seu nicho de mercado
Identifique suas forças
Para estabelecer o seu nicho de mercado, conheça bem a si mesmo como empreendedor e qual o propósito do seu negócio.
Comece considerando o que a sua empresa tem a oferecer. A força de uma marca nasce da sua verdade, traga essa energia. Reflita sobre a sua marca, sua empresa, sua equipe e seus produtos.
O melhor nicho de mercado é aquele que já está emaranhado no propósito do seu negócio. Considere as áreas e o público com o qual você gosta de trabalhar. A origem da palavra serviço vem de “servir”, lembre-se disso.
- Algumas perguntas podem ajudar:
- Qual o tipo de problema que você, sua empresa ou produto resolvem?
- Quais soluções você e sua equipe oferecem melhor que a concorrência?
- Onde exatamente está o seu diferencial?
- Onde você pode agregar valor?
- Quais pessoas você e sua equipe atendem?
Responda essas questões junto a sua equipe ou parceiros profissionais.
Observe quantas ideias podem surgir e anotem todas. Às vezes a empresa está direcionando esforços para um lado, mas seria mais proveitoso aproveitar outros caminhos que ainda não foram explorados e sempre estiveram no cerne do seu trabalho.
Faça uma pesquisa de mercado
Estude o mercado onde irá atuar ou o qual está atuando para validar seu negócio com dados reais:
- Qual o seu universo de clientes potenciais;
- Qual o ticket médio que elas pagam por produtos ou serviços semelhantes;
- Suas vendas serão online, off line ou ambas; entre outros;
- Faça uma análise da concorrência, onde estão e o que estão fazendo.
Conheça sua persona
Pode parecer muito claro na sua mente, mas coloque no papel: Quem é e onde está o seu cliente?
Definir claramente onde está o seu público vai ajudá-lo. No marketing, usamos o conceito de “persona” para alinhar as estratégias. Afinal, ao defini-la, obtemos dados valiosos do cliente ideal. Veja um exemplo:
Produtos de bebês são majoritariamente comprados por mulheres. Vamos supor então que você venda toalhas antialérgicas.
A persona seria:
“Ana, casada, grávida do 1º filho, tem cerca de 28 anos. Trabalha em um escritório em horário comercial e costuma comprar bastante coisa pela internet. Está lendo tudo o que pode sobre maternidade e quer produtos de qualidade para o enxoval que ainda está montando. Ainda não sabe o sexo do bebê, mas está bastante ansiosa. É o primeiro neto da família e Ana se sente feliz e, ao mesmo tempo, preocupada porque já sabe o quanto a criança está sendo esperada.”
Note que a descrição da persona Ana é focada, mas ao mesmo tempo comum, tanto que somos capazes de reconhecê-la a fim de direcionar a comunicação.
Agora, onde você encontra a Ana?
Na internet há ferramentas que, por meio da segmentação e análise do audiência, permitem que você atinja os consumidores certos na hora certa.
Teste, ajuste e repita
No marketing, o aprendizado é natural. Esse processo de testar, analisar e corrigir é fundamental pois permite que você entenda, cada vez mais, seus consumidores.
Na prática, analisar campanhas que foram ao ar possibilita eventuais ajustes nos produtos, na abordagem e na comunicação como um todo.
Nesse sentido, principalmente pequenos e médios empreendimentos, devem usufruir da capacidade analítica de campanhas online. Isto é, fazendo pequenos investimentos para que, após entender o comportamento do cliente, direcione o orçamento a fim de obter um bom retorno.
