Como identificar um lead que ainda não está pronto para comprar?

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Como identificar um lead que ainda não está pronto para comprar

A prospecção de leads feita por cold calls antigamente levava o profissional a fazer ligações buscando fechar a venda com um lead a todo o custo. Atualmente, as novas formas de trabalhar os leads estão mudando como as empresas estão desenvolvendo essas ações.

No marketing digital é possível minimizar os esforços para focar em leads que estão mais propensos a fechar uma venda através de um bom funil de vendas. Assim, a equipe do comercial pode concentrar seu tempo apenas em clientes em potencial enquanto a equipe de marketing trabalha “esquentando” os leads.

Há muitas formas que o marketing digital trabalha para nutrir leads. Fazendo com leads que os que não estejam interessado no primeiro momento possam considerar o seu produto ou serviço em uma segunda oportunidade.

Apesar de tudo isso estar sendo feito para trazer os leads mais qualificados para fechar uma venda, ainda assim é possível que os leads entregues à equipe comercial não estejam prontos. Assim sendo necessário voltar esses leads para o funil.

Vantagens de identificar leads não preparados

Existem alguns motivos para a equipe identificar os leads que não estão preparados para o contato de vendas.

  • Se o profissional de vendas utiliza seu tempo e recursos para conversar com um cliente que ainda está em processo de decisão ou tem uma probabilidade baixa de fechar a venda, é possível que surja um gargalo e sobrecarregando a equipe de vendas. A contratação de mais pessoas para a equipe gera um custo adicional, isso eleva o custo da venda desnecessariamente.
  • A equipe que trabalha com clientes que tem maior potencial de fechar vendas é motivada pelo sucesso. Isso além de tornar as conversas com os clientes mais agradáveis, também aumenta a produtividade dessas pessoas.
  • Identificar leads contribui para que sua equipe otimize o seu tempo apenas nos que possuem potencial de fechar contratos. Quanto mais “quente” estiver os leads, menos a necessidade de entrar em contato e mais negócios são fechados.

Sinais que os leads não estão prontos para venda

É possível identificar alguns sinais que caracterizam os leads como “frios” e devem ser evitados:

Leads fora do alcance

Fora de alcance

A proposta que o lead deseja de sua empresa está fora do que o vendedor pode oferecer e não trazem retorno ao seu negócio.
Embora o vendedor deve tentar convencer o lead a trazer uma venda, quando fica claro que a proposta não é viável, a insistência apenas estará ocupando o tempo de sua equipe.

Baixo poder de decisão

O tamanho da empresa pode indicar que o processo de decisão pode levar várias etapas antes de finalizar um contrato. Isso porque quanto menor for o cargo da pessoa menor é a probabilidade de conseguir fechar uma venda, isso porque a proposta deve ser discutida pelos superiores até chegar à diretoria.

Sendo assim, quando o cliente não tem o poder suficiente de decisão e tem muitos empecilhos para levar para os tomadores de decisões é pouco provável de fechar um negócio.

Problema não está claro

É muito comum potenciais clientes entrarem em contato buscando reunir informações sobre o seu serviço/produto. Esses clientes, as vezes, não tem um problema muito claro do que os serviços/produtos da empresa pode solucionar. O papel do vendedor é tentar esclarecer o que a empresa pode oferecer e identificar quais são as “dores” do cliente que podem ser solucionadas.

Caso o problema do cliente ainda não está claro para ele, pode ser muito custoso ocupar o tempo de sua equipe para mostrar valor para o cliente. Sendo assim, a melhor opção seria devolvê-lo ao funil para “esquentar” esse lead novamente até que esteja claro o problema do cliente.

Solução parcial

Outro fator que pode fazer com que seu lead precise subir no funil de marketing novamente é quando a solução que seu produto/serviço oferece resolve apenas uma parte do problema do cliente. Se o que a empresa oferece é apenas uma parte da solução, o cliente irá precisar entrar em contato com outras empresas para conseguir solucionar o seu problema, provavelmente ele não vai querer fechar o negócio.

Baixo fit do cliente com a empresa

A equipe de vendas podem receber também leads que não estão no perfil da empresa, é possível que ele se torne um futuro cliente de sua empresa, porém, para que isso aconteça o lead deve estar muito interessado para que esse “gap” da empresa e o cliente seja compensado. Quando há uma diferença muito grande, qualquer empecilho que possa surgir irá colocar a negociação em pausa.

Ausência de plano

Os leads também podem estar procurando a solução de um problema quando a ideia do projeto ainda não está devidamente maturada. Isso resulta em um grande esforço vindo do vendedor para conseguir fechar a venda pois o lead precisará de seu auxílio para solucionar seus problemas.

Conexão vendedor e comprador

Conexão vendedor e comprador

A conexão entre o vendedor e o comprador é necessária para que o processo de venda se desenvolva. Quando essa conexão não é estabelecida entre os dois é muito difícil para o vendedor conseguir concluir o seu objetivo.

Problema “ausente”

Acontece situações em que o problema na verdade não é um problema ou traz consequências muito pequenas para o cliente. E, se a solução que é oferecida não resolve um problema do cliente é muito provável que o processo de vendas seja deixado de lado ou que ele deixe de ser um cliente quando for feito uma redução de custos.

Cliente “vendido”

É muito comum as pessoas investigarem as propostas do concorrente para avaliar as opções da outra empresa. O lead já tomou a decisão de escolher uma outra empresa para prestar serviços e só está monitorando os benefícios de outras empresas.

Problema facilmente resolvido

É possível que a empresa de seu lead já tenha recursos o suficiente para lidar com boa parte do problema. Caso a empresa não tem a necessidade de utilizar a capacidade que seu produto/serviço possa oferecer é muito provável que ela ache que consegue lidar com esse problema sozinho e dispense a necessidade de terceiros.

Leads “sonda”

Esses leads não estão interessados no produto/serviço da empresa, eles estão apenas interessados na forma de funcionamento da empresa. É comum encontrar leads que estão mais interessados em questionar sobre o funcionamento dos processos de vendas da empresa, quais são os tipos de empresas que são clientes da empresa, etc. Caso haja um lead com este perfil, provavelmente ele nunca será de fato um cliente sendo necessário romper o contato com esses leads.

Comunicação não é clara

O lead não está sendo claro qual é o objetivo e problemas que ele está buscando através da empresa, responde às perguntas de forma evasiva, não faz perguntas a respeito do produto/serviço. Esses leads podem requisitar um grande tempo no processo de vendas, vale considerar se vale o tempo investido para conquistar esse tipo de lead.



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